El concepto “empresas de servicios” engloba negocios muy diversos. Sin embargo, desde la consultora Koncepts creemos que presentan una serie de aspectos en común que permiten hacer este «análisis de la competencia» desde una aproximación general para todos ellos.
Las empresas de servicios tienen dos fuentes de ingresos. La primera fuente de ingresos son los clientes actuales, un segmento muy importante por la recurrencia y el “valor actual neto” de los próximos años; y también por el potencial que representa la venta cruzada en muchos casos. La segunda fuente de ingresos son los nuevos clientes. Desde la consultora Koncepts siempre insistimos que el potencial para atraer nuevos clientes es clave para el crecimiento de una empresa de servicios.
Un segundo aspecto muy importante en las empresas de servicios es la relación personal que se crea con los clientes; las personas que dan el servicio son los que construirán los aspectos diferenciales de la empresa y, en último término, la fidelidad. Nosotros mismos, desde la consultora, hemos visto esta realidad en las empresas clientes de Barcelona, donde la recomendación de un cliente genera un nuevo cliente.
Las empresas necesitan crecer. Y para ello, es fundamental tener un dibujo claro del entorno competitivo. El análisis de la competencia debe analizar diferentes aspectos clave de las empresas de servicios. Y en el entorno actual la presencia digital es vital. Por ello, desde Koncepts, proponemos 4 sencillos pasos para hacer un primer análisis.
4 pasos para el análisis de la competencia en las empresas de servicios, desde la Consultora Koncepts de Barcelona
PASO 1.- Redefinir la competencia.- Para hacer un buen análisis de la competencia en el ámbito de las empresas de servicios, desde Koncepts, como consultora de empresas, siempre recomendamos hacer un primer paso: DEFINIR BIEN LOS COMPETIDORES… más allá de los primeros mencionados.
Caso real: Las empresas de servicios siempre mencionan una lista, pero esta lista habitualmente no es completa.
PASO 2. Conocer más de cerca a los competidores.
Recomendacion: crear alertas. Este link permite hacerlo directamente, https://www.google.es/alerts. Es tan sencilla como completar los campos que hay en esta imagen.
PASO 3. Buscar información de los resultados económicos de las empresas competidoras. Tener información de la evolución de las ventas, el EBITDA, el nº trabajadores,….es de gran utilidad. Esta información se puede complementar con rankings, o bien informes que aparecen en los medios. Adjunto un ejemplo sobre las empresas auditoras en España, aparecido en el Diario Expansión en 2021.
PASO 4. Hacer un diagnóstico de las webs de la competencia –y de la empresa propia- . Desde la consultora de empresas Koncepts, proponemos hacerlo de manera sencilla, con 4 indicadores clave:
- El número de enlaces externos,
- El número de páginas indexadas por el buscador. Vamos a mostrar un ejemplo real, con la comparación de dos empresas auditoras:
En la imagen, vemos las páginas indexadas por la empresa auditora GrantThornton, en España, con 4,6 Millones de resultados:
Y comparamos con la cifra obtenida por la auditora Mazars también en España.
Otros indicadores son el Domain Authority (DA) y el Page Authority (PA). Si volvemos al ejemplo de las auditoras:
La comparación de las cifras permite ver como la GrantThornton está con una mejor posición. Y de hecho, si hiciéramos el análisis de los links externos, veríamos como los links externos vienen de fuentes muy relevantes, lo que permite posicionarse mejor.
Sin embargo: hacer sólo el análisis de la competencia siempre será un estudio incompleto. Este análisis se debe complementar con el estudio de los clientes de la propia empresa. Es clave que las empresas de servicios conozcan, de primera mano, cómo son percibidos por sus clientes, y cuáles son los aspectos diferenciales percibidos, y “el valor percibido del servicio ofrecido”.
En resumen
Con estos 4 pasos se puede estudiar la situación propia y de la competencia. El análisis de la competencia permite hacer un diagnóstico más completo de la situación y enfocar mejor la propia estrategia.
Pero el análisis de la competencia NO ES SUFICIENTE…
Es clave CONOCER AL CLIENTE. Conocer las motivaciones y frenos que el cliente tiene; todo aquello que piensa, siente cuando compra el servicio, cuando lo usa.(o cuando no lo hace..). Las empresas de servicios deben aportar valor diferencial al cliente. Y, a diferencia de otros sectores, en las empresas de servicios, las personas son clave. Contar con una consultora externa experta, que profundice en la experiencia real del cliente, y detectar las necesidades no cubiertas puede permitir un salto cualitativo en los resultados de la empresa.
Casos reales
Desde Koncepts, hemos colaborado con empresas de servicios, ayudándoles en el estudio de sus clientes. Y, varias empresas clientes descubrieron, gracias al proyecto de consultoría, “todo el valor que su producto tenía realmente para el cliente final”. Aquí hay algunos testimoniales de clientes y empresas de servicios:
- “Valoramos muy positivamente la aportación de Koncepts a nuestra organización; nos ha ayudado a conocer la opinión de nuestros clientes y cuál debe ser nuestro posicionamiento. Además, nos ha aportado alternativas reales sobre el camino que hemos de seguir como organización». Cristian Rovira. Vicepresidente de Grupo Sifu
- «Koncepts nos ha ayudado a identificar oportunidades de negocio inexplotadas hasta ahora con nuestros clientes actuales, y a definir una línea de actuación muy clara para el desarrollo futuro de nuestra empresa: qué ofrecer a quién y cómo hacerlo». Isabelle Jadoulle. Directora de Verbias.
Si creéis os podemos ayudar a conocer mejor los competidores, a hacer un estudio en profundidad sobre vuestros clientes para poder definir estrategias de crecimiento exitosas, podéis contactarnos sin compromiso. Nos gusta conocer nuevas empresas y sus retos. Aquí podeis encontrar más referencias de cliente para los que hemos hecho proyectos similares.
